В этой статье мы поговорим о том, какой контент необходимо эксперту постить в сторис, чтобы увеличить свои продажи.
Отличие сторис блогера и эксперта: в чем разница
В чем отличие сторис блогера от эксперта? Чтобы ответить на этот вопрос, давайте разберемся что продает блогер в своем аккаунте, а что эксперт.
Блогер получает доход от рекламы сторонних продуктов. Эксперт зарабатывает на продажах своих услуг, консультаций и курсов. Блогер в сторис показывает свою жизнь, создавая преимущественно легкий развлекательный и эмоциональный контент, в то время как эксперт делает акцент на своих знаниях и показывает свои навыки и компетенцию.
Локдаун и самоизоляция вынудили известных блогеров начать продавать свою экспертность, так как заявки от рекламодателей значительно сократились и доход стал падать.
Эксперт в Инстаграм, наоборот, постоянно транслирует свои знания и ценный контент в Инстаграм. Его блог не носит развлекательный характер. Количество подписчиков у эксперта значительно меньше и просмотры в разы ниже, но это нисколько не мешает ему зарабатывать хорошие суммы, продавая свою экспертность на небольших охватах.
Цели, которые преследует эксперт, когда публикует контент в сторис
Цель эксперта — увеличить продажи своих услуг и консультаций, поэтому недостаточно просто транслировать личную жизнь. Необходимо мягко и органично вписывать продающий и экспертный контент в свои сторис, разбавляя личным.
Эксперт может продавать свои услуги, консультации, наставничество, курсы и онлайн-обучение.
Что такое мягкие продажи в сторис
Мягкие продажи — это определенный подход к продажам, ориентированный на более гибкое взаимодействие с покупателем. Это когда вы не используете жесткие триггеры: нет явных призывов к покупке и откровенно продающих заходов. Вам продают, а вы даже не догадываетесь об этом.
Такой тип продаж активно используются экспертами в Инстаграм.
Как выглядят мягкие продажи в сторис?
Весь процесс можно условно разделить на 3 этапа.
Первый этап
Для начала (1 этап) необходимо вызвать симпатию подписчиков. Для этого в сторис нужно показывать эмоции, например:
- внутренние страхи;
- чему вы радуетесь;
- что вас огорчает.
Также для формирования лояльности подходит трансляция в сторис ваших ценностей:
- в отношениях с семьей;
- в отношении с друзьями/окружением;
- в работе;
- что для вас по-настоящему важно;
Важная цель — вызвать у аудитории сопричастность к тому, что происходит у вас в жизни. Это закладывает фундамент успешных продаж в блоге. Это и прогревает аудиторию. Постоянная коммуникация с аудиторией, когда вы вовлекаете ее в то, что происходит у вас в жизни.
В сторис также можно показать немного юмора, который случается в вашей жизни. Например, жизненные курьезы, умение смеяться над собой.
Для первого этапа мягких продаж в сторис также подойдут рассказы о воспоминаниях из детства, из того периода жизни, когда было все не так гладко как сейчас. Аудитория начнет сопереживать вам и будет воспринимать вас как друга.
Самое главное замечание — нужно показывать эмоции в сторис. Это соединяет вас с аудиторией. Установив такую связь с аудиторией, в дальнейшем вы сможете с легкостью закрыть любое возражение.
Вот еще примеры контента для сторис, который вызывает доверие у аудитории:
- ваши ценности, принципы и убеждения;
- ваши взгляды на жизнь;
- ваши эмоции;
- ваше мнение на острые вопросы;
- ваш жизненный путь;
- качества, которые помогают вам в жизни;
- события, которые повлияли на ваше формирование как эксперта;
- что привело вас к успеху;
- что вы больше всего цените в работе с клиентами и партнерами;
- с кем вы никогда не будете работать и почему;
- какие книги/ фильмы вы любите читать;
- о чем мечтаете, к чему стремитесь;
Второй этап
Второй этап мягких продаж в сторис преследует цель — вызвать доверие подписчиков к вам, как к эксперту. Как этого достичь? Демонстрацией своих результатов, которые можно разделить на твердые и мягкие. Твердые результаты — это ваши достижения в цифрах и фактах.
К мягким результатам можно отнести ощущения и эмоции. Как вы себя ощущаете сейчас, когда уже достигли такого уровня, таких результатов? Например, чувствуете себя счастливо, ушли былые страхи и т.д. Тут могут быть как ваши результаты, так и результаты клиентов. Все это показываем в сторис.
Третий этап
На данном этапе мы публикуем в сторис контент, который вызывает желание купить ваш продукт.
Сторис могут быть на следующие темы:
- Какую боль закрывает ваш продукт, услуга. Учитываем несколько контекстов боли клиентов. Обозначаем конкретную боль и конкретное решение.
- Из чего состоит услуга, товар. Как будет проходить оказание услуги. Что входит в продукт. Не просто консультация, а подробное описание, как она проходит.
- Не забудьте про триггеры: Sold out — дефицит мест на услуги, дедлайн. дефицит по времени и конкретная дата. Работают только для тех, кто уже прогрет.
Сторителлинг в сторис
Сторителлинг — еще один отличный инструмент продаж в рукаве эксперта. Сторителлинг — это основа основ. Стратегия сторителлинга состоит из четырёх компонентов:
- герой;
- цель;
- проблема;
- решение;
Герой ваших сторис — это вы. Целью может быть любая поставленная задача, которую вы хотите достичь. И в своих сторис вы показываете свой путь достижения поставленной цели. Под решением понимают все инструменты, которые вы используете, какие инсайты вам приходят, с какими проблемами вы сталкиваетесь и как их решаете, как трансформируется ваше мышление.
Ошибки, которые часто совершают эксперты в сторис
Давайте рассмотрим распространенные ошибки, которые часто допускают эксперты-новички.
1. Много говорящей головы
Много сторис подряд с говорящей головой — это ошибка. Не более двух сторис с говорящей головой.
2. Очень долго доходите до сути
Очень длинный сторителлинг становится неинтересным. Должен быть концентрат знаний.
3. Отсутствие субтитров
Когда вы говорите сторис, то никакого текста нет внизу. Все, что вы говорите в сторис, необходимо дублировать текстом.
4. Отсутствие диалога с аудиторией
Необходимо устанавливать обратную связь. Задача установить очень крепкую связь.
Контент, который обеспечивает высокие продажи
Умелые продюсеры в Инстаграм, которые обеспечивают десятки миллионов продаж своим блогерам, научили нас, что для высоких продаж нужны два обязательных компонента:
- отзывы;
- ажиотаж.
Отзывы
Ничто не продает так хорошо, как отзывы. Это мегаинструмент. Отзыв с цифрами и достижениями является прекрасным социальным триггером. Отзывы можно оформить в виде скриншота.
Ажиотаж
Ажиотаж — это тот контент, который демонстрирует, что вами интересуются аудитория. Например, когда вы что-то транслируете в сторис, вы спрашиваете обратную связь. Все ответы от аудитории, а также быстрые реакции обязательно показывайте в сторис. Таким образом вы устанавливаете с аудиторией контакт. Для того, чтобы другие увидели. Если вы спросили, но потом не транслировали в сторис, то значит вам не отвечают.
Нужно обязательно показать, что на ваши сторис отвечают. То, что вами активно интересуются. Когда аудитория видит, что вами интересуются, то он думает ого! Вот это да! И тоже начинает интересоваться вами.