Один из работающих способов, который гарантировано увеличит прибыль в вашем бизнесе – это внедрение воронки продаж. Главное – правильно выстроить концепцию и учесть все индивидуальные особенности целевой аудитории. Давайте разберемся, что такое воронка продаж, и как ее можно использовать в Инстаграм.
Что такое воронка продаж
Воронка продаж – это путь, который проходит потребитель с момента привлечения его внимания к вашему предложению до момента совершения покупки. Обычно воронка продаж включает четыре (иногда 5) основных этапа. Каждый этап подталкивает потребителя к следующему, а покупка является ключевым звеном воронки. Клиент может совершить ее на любом из этапов досрочно.
Проработка всех этапов воронки продаж, внедрение ее в систему управления взаимоотношениями с клиентами и анализ ее эффективности – это ключ к получению прибыли. Данную концепцию применяют как в офлайн-бизнесе, так и в онлайн. Основная разница – в Интернете часто используют автоворонку.
Пример работы воронки в интернете
С воронкой продаж вы наверняка встречались на просторах интернета. Приведу простой пример. Допустим, вас заинтересовала реклама косметического средства, вы кликнули на баннер и перешли на сайт интернет-магазина, где вам предлагают заполнить форму, ввести email и получить скидку на первый заказ. Вы оставили свои данные, и со временем получили на почту цепочку писем с интересными предложениями и актуальными новостями.
Этапы воронки продаж
Обычно выделяют 4 основных этапа воронки продаж. Давайте рассмотрим подробно каждый из них.
Attention (внимание)
На первом этапе потенциальный покупатель знакомится с информацией о товаре или услуге, предоставленной в рекламе или другом источнике трафика.
Interest (интерес)
На втором этапе он узнает больше информации о продукте и его свойствах, а также сравнивает его с аналогичными товарами (услугами) на рынке.
Desire (желание)
На третьем этапе у человека возникает желание приобрести товар или заказать услугу. На клиента могут повлиять стоимость товара, скидки и другие бонусы, предлагаемые интернет-магазином, а также контент, если речь идет об услугах (тематические публикации помогут потенциальным клиентам понять, почему сотрудничество с определенной компанией принесет им выгоду).
Action (действие)
На четвертом этапе воронки человек совершает покупку. Иногда еще выделяют 5 этап, когда клиент возвращается в магазин и совершает повторную покупку.
Основные термины
Давайте с вами разберем основные термины, связанные с воронкой продаж.
Конверсия является важнейшим показателем в рамках концепции. Под конверсией понимают процентное соотношение потенциальных действий к реально совершенным действиям. С ее помощью маркетологи могут оценить эффективность воронки и ее отдельных этапов. Этот показатель важно знать. В случае с воронкой продаж, конверсия – это соотношение переходов от одного этапа к другому.
Автоворонка продаж. Главное отличие автоворонки от обычной воронки продаж заключается в том, что на каждом этапе внедряются автоматические инструменты, которые ведут пользователя к покупке. Для ее реализации используют чат-боты, а также автоматизированную рассылку e-mail писем.
Ретаргетинг. Это возврат пользователя на сайт с помощью таргетированной рекламы для совершения повторной покупки.
Воронка продаж в Инстаграм
Воронка продаж в Инстаграм немного отличается от классической автоворонки. Рассмотрим ее основные этапы.
Первый этап: определение целевой аудитории и привлечение подписчиков
Для начала необходимо определить кто ваша целевая аудитория. Чтобы ответить на данный вопрос, необходимо составить портрет потенциального покупателя, определив его основные характеристики (пол, возраст, увлечения, ценности, страхи, окружение, карьера, образование человека и др.).
Хочу обратить ваше внимание, что воронка продаж (автоворока) не работает, если нет входящего трафика (посещения сайта, аккаунта инстаграм, лендинга и т.д.). Поэтому после проработки портрета целевой аудитории, необходимо решить каким способом вы будете привлекать посетителей в свой аккаунт.
Работающие способы
- таргетированная реклама в Инстаграм;
- гивэвей и (или) конкурс с партнерами;
- размещение рекламы у блогера;
- договориться о размещении по бартеру.
В 2020 году масслайкинг и массфолловинг – это провальные инструменты для продвижения, от которых лучше отказаться. Алгоритм социальной сети следит за действиями пользователей и, если он заметит накрутку, то в лучшем случае профиль попадет в теневой бан, в худшем – будет заблокирован.
Второй этап: подогревание интереса
Чтобы заинтересовать аудиторию и удержать в своем аккаунте, необходимо постить интересный контент, а также, общаться с подписчиками в комментариях, отвечать на сообщения в директе, проявлять активность в сторис, разбавлять посты с фотографиями видео-контентом.
Третий этап: осуществление продажи
Продумать процесс покупки товаров с вашего аккаунта в Инстаграм и сделать его максимально удобным для пользователей. Собирать отзывы довольных клиентов и обязательно публиковать их в сторис.
Четвертый этап: проработка возражений
В любом профиле имеются лояльные и нейтральные подписчики, а также хейтеры. Как работать с первыми двумя группами понятно, а вот о третьей нужно поговорить отдельно. Жалобы и недовольства нужно обрабатывать оперативно, чтобы повысить доверие к вашему аккаунту.
Пятый этап: возвращение клиентов на повторную продажу
На данном этапе вернуть клиентов вам поможет такой инструмент как ретаргетинг. Владелец профиля может публиковать обзоры на товары или услуги, проводить прямые трансляции, отвечая на интересующие подписчиков вопросы, а также устраивать опросы на тему того, какие продукты должны появиться в ассортименте магазина или как можно улучшить его работу.
6 шагов к созданию эффективной воронки продаж
Сформулируем кратко 6 шагов, которые нужно сделать для построения эффективной концепции воронки продаж.
1. Сформулировать хорошее УТП
При помощи уникального торгового предложения (УТП) компании доносят до своих потенциальных клиентов информацию о ценности своих товаров. Такие фразы, как «самая выгодная цена» или «высочайшее качество», не работают, так как больше не цепляют аудиторию. Необходимо показать по-настоящему сильные стороны своего предложения в цифрах, объяснить его ценность и обозначить уникальность.
Предложение должно быть настолько конкретным, насколько это возможно.
2. Формирование интереса
Хорошая презентация продукта (фото или видео) имеет огромное значение. Обязательно выделяйте на это средства и время, особенно если вы продаете через Инстаграм.
3. Обработка возражений
Выявление самых частых возражений (слишком высокая цена, плохое качество, неоцененная польза продукта и т.д.) и правильная их обработка поможет увеличить число ваших клиентов. Убеждения должны быть ненавязчивыми и аккуратными. Методы агрессивного маркетинга нужно использовать максимально осторожно.
4. Напоминание о незавершенной покупке
К примеру, если потенциальный покупатель открыл онлайн-магазин, положил несколько вещей в корзину и не купил их, его следует мотивировать скидочным предложением, отправив сообщение на электронную почту или запустив рекламу.
5. Аналитика
Необходимо постоянно анализировать эффективность своей модели воронки продаж, а также инструменты, которые вы используете для автоматизации.
В процессе анализа нужно определить этапы, на которых потенциальные клиенты чаще всего отказываются от покупки, и откорректировать их.
6. Повышение конверсии
Показатель конверсии повышается, когда подписчие становится настоящим клиентом. Чтобы это происходило как можно чаще, необходимо писать продающие посты (тексты на сайте). Например, онлайн-магазины могут использовать акционное предложение, бесплатную доставку, чат для консультации и др., чтобы повысить уровень конверсии.
Книги по воронкам продаж
В заключении могу посоветовать несколько книг, которые помогут разобраться в особенностях построения эффективной воронки продаж:
- «Воронка продаж в Интернете» Марии Солодар;
- «MED Маркетинг» Геннадия Миролюбова;
- «Генератор клиентов» Кира Уланова;
- «E-mail-маркетинг» Дмитрия Демина.
Это очень полезная информация, спасибо большое.