Полезное

Умная автоворонка

В предыдущей статье мы с вами разобрали что такое воронка продаж и как ее можно использовать в Инстаграм. В этой статье разберем новое понятие автоворонка и как ее настроить с помощью сервисов автоматических рассылок.

Что такое автоворонка

Автоворонка продаж – это воронка продаж, через которую потенциальный покупатель продвигается посредством автоматических сообщений. Каждое сообщение направлено на то, чтобы подогреть интерес пользователя и проинформировать его обо всех преимуществах товара (услуги) и подтолкнуть к покупке.

В каких сервисах можно настроить автоматические сообщения:

  • платформы для email-маркетинга;
  • чат-боты в мессенджерах (WhatsApp, Telegram или др.);
  • сервисы для sms-рассылок.

Чтобы добиться максимальной эффективности, лучше использовать сразу несколько каналов взаимодействия, которые дополняют друг друга. Главная особенность воронки продаж заключается в том, что через нее проходит огромное количество потенциальных клиентов, но покупателями становятся лишь небольшой процент от этого числа. Данная маркетинговая модель отсеивает людей на каждом этапе. Поэтому очень важно следить за показателями конверсии на каждом этапе.

Давайте рассмотрим преимущества автоворонки:

  • упрощает работу менеджера;
  • работает круглосуточно;
  • автоматизирует процесс продажи;
  • увеличивает прибыль;
  • привлекает постоянных покупателей;
  • повышает вероятность повторной продажи;
  • помогает построить долгосрочные отношения с клиентом.

Из чего состоит автоворонка

Рассмотрим основные элементы, из которых состоит автоматическая воронка продаж.

Лид-магнит

Первым компонентом автоматической воронки продаж является лид-магнит. Под данным термином понимают продукт, который получают бесплатно за контакт посетителя сайта (или подписчика в соц.сетях). В качестве лид-магнита могут быть использованы короткие видеоролики, книги, чек-листы, инструкции и др.

Главное условие – этот продукт должен быть коротким и понятным, чтобы пользователи могли использовать его сразу же, а на ознакомление с материалом было затрачено не более четверти часа. Потенциальному клиенту нужно ощутить положительный эффект лид-магнита, а лучше результат в течение короткого времени после его применения.

Лид-магнит должен быть:

  • коротким;
  • бесплатным;
  • простым;
  • полезным;
  • актуальным.

Форма, предназначенная для сбора данных о посетителях сайта, должна содержать минимальное количество полей. Также нужно поместить форму на видное место, ведь посетители не намерены тратить время на ее поиски. Самыми оптимальными местами для ее размещения на сайте являются:

  • начало страницы;
  • середина страницы;
  • конец страницы;
  • боковая часть страницы;
  • отдельная страница;
  • всплывающее окно.

Особое внимание необходимо уделить качеству лид-магнита. Даже если данный продукт предоставляется компанией бесплатно, это не означает, что он может быть сделан кое-как. Материал должен приносить посетителю сайта пользу, чтобы он понимал – платный продукт будет еще лучше. Основная задача лид-магнита – превратить посетителя сайта в подписчика.

Трипваер

Трипваер — это ценный продукт, который является частью продуктовой линейки и стоит символическую сумму, следует сразу за лид-магнитом и побуждает пользователя сделать первую покупку. В качестве трипваера можно использовать кусочек основного товара или услуги. К примеру, онлайн-кинотеатр может предложить пользователям пробную подписку на месяц всего за 10% от нормальной цены.

Одни организации не используют лид-магнит и сразу начинают с трипваера, другие – наоборот. К примеру, ресторан быстрого питания может продавать наггетсы с большой скидкой. Но покупатели вероятнее всего захотят взять к ним соус, бургер и напиток, которые реализуются по полной цене.

Еще один пример, теперь из инфобизнеса: человек, проводящий курс длительностью в две недели, может сделать первые два дня бесплатными. Тогда максимальное количество пользователей ознакомятся с курсом и решат оплатить следующие дни.

Трипвайр должен быть:

  • понятным;
  • полезным;
  • небольшим;
  • недорогим.

Основной продукт

Компании разрабатывают автоворонки именно ради продажи основного продукта. Основной продукт как правило стоит намного дороже. Все предшествующие этапы должны быть связаны с ним, чтобы в итоге привести покупателя к покупке.

Максимизатор прибыли

Под максимизатором прибыли понимают дополнительные продажи. На сайтах большинства Интернет-магазинов под каждым товаром можно заметить графу «К данному товару чаще всего покупают». К примеру, приобретая мобильный телефон, покупатель получает предложение купить чехол или защитную пленку со скидкой.

Для инфобизнеса роль максимизатора прибыли может играть рабочая тетрадь к учебному материалу либо ежедневник к курсу о тайм-менеджменте.

Дорожка возврата

Функции дорожки возврата выполняет товар иди совокупность товаров, возвращающих клиентов компании и продлевающих их жизненную ценность.

Продуктом для дорожки возврата может быть подписка на сервис, который списывает платежи каждый месяц (к примеру, для просмотра сериалов без рекламных пауз), абонемент на услугу (спортзал), товар, быстро заканчивающийся либо нуждающийся в замене (стельки, косметические и уходовые продукты).

Умная автоворонка

Умная автоворонка – это такая же автоворонка, только в отличие от классической версии имеет особую логику.

Обычная автоворонка работает следующим образом: потенциальный покупатель загружает лид-магнит и «обрушивает» на себя бесконечный поток рекламных писем. Проблема такой продающей схемы очевидна.

Большая часть потенциальных клиентов даже не открывает письма, а ведь приходят они в нужном порядке для поддержания логической цепочки. Когда человек игнорирует серию писем, он нарушает внутреннюю логику или последовательность автоворонки, в результате чего email-рассылка становится назойливым спамом. Он делает потенциального клиента раздраженным, поэтому ни о каком дальнейшем продвижении по воронке продаж и речи быть не может.

Умная автоворонка не «обрушивает» на пользователей бесконечное число писем.  Она направлена на то, чтобы заинтересованные читатели прошли весь путь, который компания запланировала для них. Разберем ключевые этапы построения умной автоматической воронки.

Создание недорогого основного продукта

В идеале стоимость основного продукта должна варьироваться в пределах 3000-4000 рублей. К примеру, небольшой курс. Главное, чтобы он был действительно качественным и полезным. Когда потребитель совершает первую покупку, у него формируется общее впечатление обо всех остальных продуктах компании.

Недорогой продукт должен затрагивать широкую и востребованную тематику. Лучше всего спросить у пользователей, какую проблему они хотят проработать больше всего.

Создание лид-магнита

Далее необходимо создать лид-магнит, т.е. товар, играющий роль приманки. Покупатель должен убедиться в его пользе сразу же после ознакомления с ним и оставить свои данные взамен. Чаще всего в качестве лид-магнита используют первые уроки из общей программы курса или продукт, решающий одну конкретную проблему. Вот несколько примеров товара-приманки:

  • разбор кейса;
  • чек-лист;
  • мини-версия книги;
  • шаблон и др.

Иногда в роли лид-магнита выступает интригующая публикация, продолжение которой можно прочитать только после подписки.

Создание основной серии контента

Основная серия контента – это совокупность материалов (от 3 до 5 писем) для рассылки. Здесь можно использовать посты либо короткие видеоролики, длительность которых не превышает семи минут.

Вот пример структуры рассылки:

  1. Компания приветствует потенциального покупателя, раскрывает суть проблемы, с которой он, скорее всего, сталкивался, и призывает к прочтению следующего материала.
  2. Во втором письме объясняется выгода, которую получит клиент после решения проблемы. В конце читателя мотивируют к ознакомлению со следующим материалом.
  3. Далее компания рассказывает об интересной фишке в решении конкретной проблемы и призывает к прочтению следующего письма.
  4. В четвертом письме разбирают кейс, который демонстрирует пример решения проблемы, и призывают к прочтению следующего материала.
  5. В последнем письме компания напрямую предлагает потенциальному клиенту приобрести продукт.

Внимание: в заключающей части каждого письма должно быть ключевое слово, которое нужно написать для перехода к следующему уровню. Не выполнив данное действие, потенциальный клиент не сможет ознакомиться с дальнейшими материалами и будет получать серию «дожимных» писем. Это важное условие, благодаря которому читатель пройдет все этапы.

Часть аудитории, от которой не будет никакой реакции, должна получить несколько писем с напоминаниями, после которых их следует оставить в покое.

Создание «дожимных» писем

«Дожимные» письма служат напоминанием о том, что потенциальный покупатель должен прочитать предыдущее письмо и подтвердить свой интерес. Они возвращают аудиторию к незаконченным шагам.

Лучше всего создать по три «дожимных» письма на каждый отдельный этап. Данное письмо не должно приходить чаще одного раза в сутки.

Создание продающего поста

Далее предпринимателю нужно написать продающую публикацию в формате статьи во ВКонтакте. В материале должно присутствовать подробное описание всех преимуществ продукта, его формат, уникальное торговое предложение, стоимость и то, каким образом он будет выдаваться. Самое главное условие – включить большое количество положительных отзывов о работе с компанией. Далее это все нужно собрать в рассыльщике сообщений, к примеру, в сервисе Senler.

Запуск рекламы

Создание и запуск рекламной кампании – это последний этап разработки умной автоматической воронки. Если предприниматель позаботился о том, чтобы выполнить все предыдущие шаги правильно, результат его приятно удивит.

Важно: перед запуском рекламы необходимо тщательно проверить упаковку сообщества в социальной сети. Прежде чем совершить покупку потенциальные клиенты внимательно изучат всю имеющуюся о компании информацию.

Чтобы подробнее разобраться в особенностях построения умной автоматической воронки, новички могут ознакомиться с книгой «Умная автоворонка», автором которой является Артем Летушов.

Когда автоворонка в Инстаграм, ВКонтакте или на другой онлайн-платформе работает правильно – расходы на рекламную кампанию окупаются посредством продажи недорогой продукции. Данная маркетинговая концепция повышает доверие аудитории и делает из нее долгосрочных клиентов.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *